Sprzedaż biznesu jako alternatywa sukcesji

Sukcesja biznesu to obszar, w którym firma Grant Thornton zbudowała bardzo silną markę jako zaufany doradca firm rodzinnych a przede wszystkich ich nestorów planujących przekazanie swojego dorobku życia. Jako doradcy sukcesyjni najczęściej uczestniczymy w procesach polegających na przekazaniu biznesu następnym pokoleniom. Jednak sukcesja powinna być rozumiana znacznie szerzej, między innymi jako przekazanie określonego majątku pochodzącego ze zbycia firmy sukcesorom a w przypadku ich braku, jako możliwość pójścia na zasłużony odpoczynek. Podjęcie decyzji o sprzedaży firmy budowanej przez lata, której poświęcało się każdą chwilę, jest niezwykle trudne. Przedsiębiorcy związani emocjonalnie ze swoją firmą często nie myślą o jej sprzedaży. Natomiast są sytuacje, w których sprzedaż rodzinnego biznesu na rzecz podmiotu zewnętrznego jest najlepszym rozwiązaniem.

Kiedy najlepszą z opcji z punktu widzenia firmy oraz nestora jest jej sprzedaż?

W praktyce mamy kilka takich sytuacji:

  • właściciel nie posiadający w swym otoczeniu sukcesorów podejmuje decyzje o przejściu na emeryturę oraz skorzystaniu z majątku, który gromadził całe życie pracując na rzecz swojej firmy,
  • firma zaczyna być w złej kondycji finansowej,
  • brak jest sukcesora, który posiadałby kompetencje do prowadzenia biznesu lub sukcesorów jest kilku niekoniecznie mówiących tym samym głosem,
  • nieprzewidziane sytuacje życiowe, które powodują, iż rodzina niezwiązana z biznesem zostaje nagle z nim sam na sam.

Podjęcie decyzji o sprzedaży biznesu to pierwszy krok. Po jej podjęciu pojawia się problem w jaki sposób przeprowadzić ten proces. Nestorzy będący emocjonalnie związani z firmą i dokonujący jej sprzedaży raz w życiu, często nie mają wiedzy, umiejętności, doświadczenia w tym zakresie. Dlatego też potrzebują zaufanych doradców, którzy poprowadzą ich przez ten proces.

Vendor due diligence czyli oceń sytuację, uporządkuj kwestii niepoukładane i zabezpiecz się przed nieprzyjemnymi niespodziankami w trakcie sprzedaży

Proces sprzedaży przedsiębiorstwa z perspektywy samego przedsiębiorstwa jest zadaniem wieloetapowym i bardzo trudnym. Dlatego też na sam początek należałoby przeprowadzić vendor due diligence, które zidentyfikowałoby wszelkie obszary ryzyk, nieprawidłowości, nieefektywności oraz obszary wymagające restrukturyzacji. Takie badanie zazwyczaj jest przeprowadzane jednocześnie w zakresie prawnym, podatkowym, operacyjnym, biznesowym oraz finansowym. Pamiętajmy wszystkie obszary bardzo istotne. Ktoś mógłby powiedzieć, że jest to bardzo skomplikowana operacja na żywym organizmie. Jednakże trzeba pamiętać jak niesamowicie ważna. Pozwala na:

  • ogólną ocenę sytuacji, w której firma się znajduje,
  • uporządkowanie tematów niepoukładanych lub trudnych a także takich o których istnieniu nie mieliśmy pojęcia,
  • wskazanie nieefektywności występujących w działalności firmy,
  • wskazaniu obszarów wymagających restrukturyzacji.

Wraz z oceną i identyfikacją ryzyk, tematów trudnych czy kwestii niepoukładanych adresowane są również sposoby ich rozwiązania przed lub w trakcie transakcji sprzedaży. Podsumowując vendor due diligence ma zminimalizować ryzyko pojawienia się niespodzianek przy sprzedaży i w trakcie negocjacji z podmiotem zainteresowanym potencjalnym nabyciem .

Proces poszukiwania inwestora

Jednocześnie w tym samym momencie odbywa się poszukiwanie nabywcy. Oczywiście czasem zdarza się, że potencjalny inwestor sam się pojawia będąc na przykład naszą konkurencją i słysząc plotki na rynku o naszej sprzedaży. Zawsze jednak warto mieć alternatywnych zainteresowanych i porównać oferty. Najczęściej jednak poszukiwania odpowiedniego inwestora są procesem bardzo długotrwałym i trudnym. Wśród inwestorów zainteresowanych naszą firmą znaleźć się mogę inwestorzy branżowi, finansowi a nawet fundusze private equity.

W momencie kiedy właściciel spotykamy się z potencjalnym inwestorem podpisany zostaje list intencyjny.

W przypadku, gdy oferujący działają w tej samej branży, co przejmowane przedsiębiorstwo (ale nie tylko w takiej sytuacji) bądźmy ostrożni i pamiętajmy, iż uzyskana informacja ma bardzo dużą wartość komercyjną. Dlatego umowa o zachowaniu poufności jest niezwykle ważnym elementem w prowadzonych rozmowach między stronami.

Due diligence czyli nie kupuj kota w worku

W momencie, gdy mamy podpisany list intencyjny oraz umowę o zachowaniu poufności inwestor ma możliwość przeprowadzenia własnej analizy przedsiębiorstwa, aby zorientować się w potencjale, elementach ryzyka i kondycji finansowej kandydata do przejęcia. Etap ten znany jest jako due diligence. Tutaj nestor może spać spokojnie albowiem przeprowadzone wcześniej vendor due diligence chroni go przed niespodziankami.

Zebrane podczas due diligence informację pozwalają inwestorowi na rzecz najważniejszą czyli oszacowanie wartości przedsiębiorstwa.

Więcej na temat due diligence można przeczytać tutaj.

No właśnie, a jaka powinna być oczekiwana wycena firmy? – rzeczywistość kontra oczekiwania sprzedającego

Wartość firmy może zostać oszacowana w różny sposób w zależności od wybranej metody wyceny tj. dochodowej, majątkowej czy porównawczej. Przedsiębiorcy często też oceniają firmę z perspektywy posiadanego majątku. Tymczasem czym jest zainteresowany najbardziej inwestor? Tym, ile zysków będzie generowanych przez biznes, który zamierza kupić.

Cena zakupu przedsiębiorstwa bardzo często jest również ustalana jako formuła cenowa będąca iloczynem odpowiedniego mnożnika oraz EBITDA pomniejszonego o zadłużenie netto oraz skorygowany poziom kapitału obrotowego netto. Dlatego tak bardzo ważnym jest, ażeby w trakcie vendor due diligence wspomóc przedsiębiorcę w ustaleniu znormalizowanego poziomu EBITDA, długu netto oraz kapitału obrotowego. Da to nestorowi przysłowiową broń do ręki i wzmocni jego siłę negocjacyjną w procesie sprzedaży.

W ustaleniu mnożnika często korzysta się z transakcji porównywalnych na rynku a w przypadku braku jawnych mnożników opiera się jego wartość na stosunku ceny do zysków lub przychodów jakie występowały w transakcjach porównywalnych. Należy pamiętać oczywiście, że na wartość firmy wpływają zarówno czynniki zewnętrzne i wewnętrzne oraz materialne i niematerialne takie jak efekty synergii w postaci obniżenia kosztów operacyjnych, nowe sieci dystrybucyjne, nowi klienci, ryzyka zidentyfikowane podczas vendor due diligence. Oczywiście należy pamiętać, że często zgodność co do ceny nie jest ostatecznym czynnikiem decydującym o sukcesie. Często zdarza się na przykład sytuacja, że właściciel chciałby uzyskać korzyści ze sprzedaży i móc cieszyć się dalszym życiem natomiast inwestor widzi właściciela jako kluczową osobę w zarządzeniu przedsiębiorstwem przez pierwsze kilka lat z uwagi na jego wiedzę, doświadczenie czy relacje biznesowe. Zdarza się więc, że w trakcie negocjacji strony nie mogą dojść do porozumienia. Dlatego tak ważnym jest aby przy obu stronach stali obiektywni doradcy znający się na rzeczy. Proces negocjacyjnym jest na pewno najtrudniejszym z etapów.

Podsumowanie

Sprzedaż biznesu rodzinnego może okazać się najlepszym rozwiązaniem jeżeli brak jest sukcesorów a nestorzy chcą iść na zasłużony odpoczynek lub jeżeli okazuje się, że lepiej przekazać sukcesorom środki finansowe ażeby zaangażowali się w coś co będzie ich pasją, niż zmuszać ich do prowadzenia biznesu. Proces sprzedaży biznesu rozwijanego od lat i wyjście z niego jest procesem emocjonalnym, trudnym i długotrwałym. Dlatego ważnym jest, żeby obok obu stron stali doświadczeni i zaufani doradcy. Pamiętajmy, że operacje i działania podejmowane w ramach procesu sprzedaży biznesu mają pomóc przygotować firmę i jej właściciela do sukcesji z sukcesem.

Avatar

Katarzyna posiada kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze finansów i rachunkowości. Realizowała usługi w zakresie due diligence zarówno po stronie kupującego jak i sprzedającego. Uczestniczyła w badaniach i przeglądach sprawozdań finansowych oraz audytach wewnętrznych. Brała udział w projektach z zakresu doradztwa biznesowego, finansowego oraz transakcyjnego. Swoją wiedzę merytoryczną poszerzała świadcząc usługi dla podmiotów z branż takich jak: FMCG, budownictwo, branża energetyczna oraz TMT. Karierę zawodową rozpoczynała w zespole due diligence w Grant Thornton. Od 2015 roku pracowała w dziale M&A oraz audytu wewnętrznego jednej z większych firm doradztwa podatkowego w Stanach Zjednoczonych. Z końcem 2017 roku dołączyła do zespołu due diligence jednej z firm wielkiej czwórki jako lider i menedżer zespołu. W październiku 2019 roku powróciła do Grant Thornton.

Zobacz także

Skomentuj