Właściciel jako „aktywo” podlegające oszacowaniu w ramach rynkowej wyceny jego biznesu.

Niejeden właściciel z pewnością zastanawiał się wielokrotnie: ile jest warta jest jego osoba i jego zaangażowanie w prowadzonym biznesie? Jak poradzi sobie firma bez wkładu jego pracy? Czy przeżyje na konkurencyjnym rynku bez zbudowanych przez niego relacji biznesowych? Jakie wyniki generowałaby firma bez jego udziału? Pytania te są w szczególności istotne w przypadku firm, które bezpośrednio są zarządzane przez charyzmatycznych liderów. Jedną z odpowiedzi na powyższe pytania może być oszacowanie wielkości key person discount, czyli dyskonta z tytułu utraty kluczowej osoby.

Nowe trendy w modelach wyceny

Zachodzące w świecie biznesu i transakcji M&A zmiany w postrzeganiu wartości kluczowych aktywów ulokowanych w przejmowanych firmach, prowadzą do uelastyczniania oraz uzupełniania dość sformalizowanych metod służących wycenie przedsiębiorstw. Jedną z najpowszechniej stosowanych metod wyceny jest model oparty na podejściu dochodowym DCF (discounted cash flow),  który utożsamia wartość przedsiębiorstwa z jego zdolnością do generowania gotówki w przyszłości. Jak każdy model posiada on swoje wady i zalety, a kluczową determinantą uzyskania wiarygodnych wyników jest przyjęcie poprawnych założeń i parametrów finansowych do wyceny. O ile możliwe jest wypracowanie rynkowo uzasadnionych założeń do modelu finansowego w powiązaniu z oszacowaniem składników kosztu kapitału (stopy dyskontowej) odzwierciedlających m.in. ryzyko działalności podmiotu, tak przyjęcie i dostosowanie elementów dodatkowych wyceny, takich jak premie oraz dyskonta, nastręcza już trochę większych problemów.

Zmiany zachodzące na rynku oraz bardzo mocno zindywidualizowane charakterystyki przedsiębiorstw, a także praktycznie stosowane przez inwestorów i rynek kapitałowy rozwiązania, wymuszają coraz to staranniejsze dobieranie parametrów finansowych do specyfiki wycenianego przedsiębiorstwa. W standardowym podejściu do wyceny najczęściej rozważane jest zastosowanie dodatkowo na przykład dyskonta z tytułu braku płynności, czy też premii za kontrolę lub dyskonta pakietu mniejszościowego. Jednak już jakiś czas temu inwestorzy oraz eksperci uświadomili sobie, że to podejście nie jest wystarczające i kompletne.

Dyskonta, jako panaceum na różnorodność firm

Zaczęły zatem powstawać koncepcje zastosowania bardzo zindywidualizowanych, często dotyczących aspektów niematerialnych, dyskont. Przykładowe dyskonta rozważane w toku wyceny mogą być następujące:

– trapped-in capital gains (dyskonto z tytułu zobowiązań wobec kapitału),

– key person discount (dyskonto z tytułu utraty osoby kluczowej dla biznesu),

– environmental discount (dyskonto z tytułu występującego bądź potencjalnego zagrożenia środowiskowego),

– portfolio, conglomerate, nonhomogene-ous assets discount (dyskonto z tytułu niejednorodnych aktywów),

– concentration of customer or supplier base discount (dyskonto z tytułu koncentracji kontrahentów).

Jedną z ciekawszych w tym zestawieniu, z transakcyjnego punktu widzenia, wydaje się być idea key person discount , która jest odpowiedzią na praktyczne pytania i problemy pojawiające się w trakcie prowadzonych procesów i negocjacji transakcyjnych.

Aktualnie w świecie biznesu panuje przekonanie, że key person discount można rozważyć, gdy w wyniku przejęcia dotychczasowy właściciel lub inna kluczowa osoba odchodzi z firmy i w żaden inny sposób nie wspiera jej dalszej działalności. Jednak sytuacja ta musi wiązać się z istotnymi obawami, że jego odejście spowoduje spadek wyników finansowych.

Więcej na temat wycen można przeczytać tutaj.

Kto może być „osobą kluczową”

Za „osobę kluczową” uważa się osobę odpowiedzialną za: tworzenie i realizację strategii firmy, zarządzanie i jej strukturę organizacyjną oraz sprzedaż i osiągane wyniki – zazwyczaj jest nią właściciel bądź prezes zarządu spółki. Im mniejszy podmiot tym bardziej to uzależnienie od „kluczowej osoby” jest widoczne. Słabiej rozbudowana struktura organizacyjna i łączenie wielu funkcji w jednym ręku sprzyja wykreowaniu „osoby kluczowej”, która jednocześnie odpowiada za relacje z dostawcami, relacje z klientami, politykę zatrudniania pracowników, działania marketingowe, innowacyjność produktową i technologiczną, pozyskiwanie źródeł finansowania itp.

Tak więc, zastosowanie key person discount powinno mieć miejsce, na przykład gdy wycenie podlega firma, której działalność jest ściśle związana z indywidualnymi kontaktami utrzymywanymi przez właściciela lub inną osobę odpowiedzialną za pozyskanie lub utrzymanie relacji z klientami. Zastosowanie tego dyskonta można by było także rozważyć w sytuacji, gdy wycenie podlega start-up lub inna firma z relatywnie krótką historią działalności, w której właściciel lub inna kluczowa osoba jest mocno zaangażowana w jej działalność operacyjną oraz w dużym stopniu odpowiada za rozwój, sprzedaż i wyniki finansowe.

Praktyczne problemy z wykorzystaniem key person discount

Aspektem wymagającym szerszej refleksji i analizy jest sposób kalkulacji takiego dyskonta. Doświadczenie wskazuje, że należy je szacować jako różnicę pomiędzy wyceną uwzględniającą efekty działalność kluczowej osoby, a działalnością firmy z wyłączeniem przychodów oraz kosztów generowanych dzięki działalności tej osoby. O ile powyższa logika podejścia wydaje się prosta, to w praktyce wymaga sporządzenia bardziej pogłębionych analiz i wariantowych modeli finansowych. Wynika to przede wszystkim z problemów z obiektywnym oszacowaniem przychodów jakie generowane są przez kluczową osoba oraz z określeniem, którzy z klientów korzystają z produktów/usług przedsiębiorstwa, tylko z uwagi na znajomość i relację z tą osobą.

Powyższe zmiany w spojrzeniu na wartość firmy wskazują, że rozwój jaki zachodzi w świecie biznesu i zawieranych transakcji M&A sprzyja także rozwojowi uznanych oraz szeroko stosowanych modeli wyceny przedsiębiorstw. Dzięki nowemu podejściu modele te mogą lepiej odzwierciedlić specyficzną sytuację i uwarunkowania, w których funkcjonuje wyceniane przedsiębiorstwo, a dzięki temu dokładniej oszacować jego wartość rynkową.

Mariusz Maik

Mariusz jest odpowiedzialny za obszar wycen i doradztwa finansowego. Posiada ponad dwudziestoletnie doświadczenie w branży konsultingowej. Koordynuje prace zespołów realizujących usługi w zakresie konsultingu, wycen, modelowania biznesowego, analizy finansowej, biorąc bezpośredni udział w realizacji kluczowych projektów. Jest również ekspertem w obszarze doradztwa transakcyjnego. Skutecznie doradzał klientom zarówno w procesach kupna, jak i sprzedaży przedsiębiorstw oraz w pozyskaniu inwestora. Realizował projekty związane z analizą i oceną możliwych scenariuszy optymalizacji zaangażowania kapitałowego w spółkach. Pełni funkcję wicelidera zespołu doradztwa dla branży „Energia i zasoby naturalne”. Certyfikowany Project Manager (Certified Project Management Associate IPMA Level D®). W trakcie swojej kariery kierował oraz zrealizował wiele projektów doradczych, między innymi w branży paliwowej, górnictwa nafty i gazu, energetycznej, FMCG, farmaceutycznej, motoryzacyjnej oraz na rzecz administracji publicznej i samorządów lokalnych. W 2017 roku dołączył do zespołu konsultingu Grant Thornton.

Zobacz także

Skomentuj