Jaki moment wybrać na sprzedaż firmy?

Decyzje dotyczące sprzedaży firmy są wprowadzane w życie w bardzo różnych okresach. Bywają sytuację, w których realizacja takiego zamierzania ma miejsce na przestrzeni kilku lub kilkunastu miesięcy, innym razem jest to kilka lat. Oczywiście im dłuższy czas pomiędzy decyzją o sprzedaży (lub dopuszczalności takiego scenariusza) a realizacją transakcji tym więcej możliwości wyboru właściwego momentu.

Wartość firmy jest bezpośrednią wypadkową realizowanych na bieżąco wyników finansowych oraz koniunktury rynkowej. Jeżeli chodzi o wyniki finansowe przedsiębiorstwa i ich wpływ na transakcję sprzedaży firmy, to sytuacja wygląda w ten sposób, że przy rosnących zyskach po pierwsze właściciele są mniej zdeterminowani do przeprowadzenia transakcji wypatrując dalszych wzrostów, jednocześnie oczekują wyższej wyceny uwzględniającej potencjał przyszłych wzrostów, co nie zawsze jest zgodne z oceną inwestora. Ostatecznie właściciele nie rozpaczają gdy nie dochodzi do transakcji ufając w kontynuację swoich sukcesów, wyznaczających coraz wyższą wartość ich firmy.

Dlatego niestety bardzo dobra sytuacja firmy bardzo często stoi na przeszkodzie przeprowadzenia udanej transakcji sprzedaży firmy…. chyba, że właściciel wcześniej przyjął odpowiednią strategię formułowania swoich oczekiwań uwzględniając zarówno bieżącą sytuację, jak również dłuższy horyzont oceny atrakcyjności warunków transakcyjnych.

Z drugiej strony właściciele często zniechęceni słabymi wynikami finansowymi oraz widmem rosnącego ryzyka biznesowego chętnie sprzedaliby swoje firmy, przy czym oferty składane inwestorów, uwzgledniające bieżącą sytuację nie spełniają ich oczekiwań.

Ocena przyszłości firmy

Niezależnie od tego, czy firma się rozwija i notuje wzrosty wyników finansowych czy też ma kłopoty, kluczową kwestią jest ocena przyszłości. Znajomość branży, silnych i słabych stron swojej firmy, antycypacja tendencji rynkowych to najważniejsze atrybuty właściciela wykorzystywane przy podejmowaniu decyzji o tym kiedy sprzedać firmę (przyjmując, że kierunkowo taki scenariusz został dopuszczony).

Jeżeli firma się dynamicznie rozwija, należy ocenić na ile rozwój ten jest możliwy do podtrzymania w kolejnych latach. Bieżące sukcesy niestety są pokusą do porzucenia racjonalnego podejścia obejmującego szczyptę sceptycyzmu. W przypadku gorszych wyników finansowych, wspomnienia świetności zaciemniają faktyczne perspektywy i kreślą scenariusze odzyskania minionej pozycji oraz wartości.

Tak więc pierwsza oczywista rada – aby nie zwlekać zbyt długo ze sprzedażą firmy. Oczywiście z drugiej strony czyha błąd przedwczesnej sprzedaży. O ile jednak możliwe jest empiryczne wykazanie błędnej decyzji dotyczącej braku sprzedaży wynikającego ze zbyt wygórowanych oczekiwań, o tyle nigdy nie jesteśmy w stanie udowodnić, że dokonana transakcja została dokonana przedwcześnie i w przyszłości możliwe było uzyskanie bardziej korzystnych warunków. Decyzję o odstąpieniu od sprzedaży firmy z uwagi na niesatysfakcjonujące warunki można bowiem ocenić wprost przez pryzmat wyników, czy samej wyceny firmy w przyszłości. Dokonanie sprzedaży w ramach kolejnej próby czy sposobności na warunkach korzystniejszych niż wynikające z wcześniej otrzymanych propozycji będzie potwierdzało zasadność ich wcześniejszego odrzucenia. Może się jednak okazać, że odrzucone oferty nigdy nie będą ponowione ani zastąpione innymi o również atrakcyjnych warunkach.

Więcej na temat sprzedaży biznesu można przeczytać tutaj.

Wycena firmy

Na warunki proponowane przez potencjalnych kupujących mają wpływ, poza parametrami cechującymi dany podmiot (wyniki finansowe, zadłużenie, stan gotówki, perspektywy rozwojowe), również aktualne warunki rynkowe. Wycena przedsiębiorstw w dużej mierze jest wypadkową wyceny spółek publicznych. Stosowne wskaźniki rynkowe są stosowane przy wycenach firm wykorzystywanych dla celów transakcyjnych. W przypadku korzystnej sytuacji rynkowej i wysokich wycenach spółek publicznych można liczyć na korzystną wycenę własnej firmy, z kolei w przypadku niskich wycen rynkowych trudno liczyć na wysoką wycenę. Obserwując zmiany wycen rynkowych w ostatniej dekadzie można zaobserwować znaczące wahania parametrów wykorzystywanych do określania wartości przedsiębiorstw. Wartość firmy w okresie dobrej koniunktury może być nawet o 40-80% wyższa od wyceny dokonanej w okresie stagnacji. Mam przy tym na myśli sytuację, w której firma realizuje identyczne wyniki finansowe, a zmiana wyceny wynika wyłącznie ze zmiany parametrów branych do wyceny (mnożników, którymi są przeliczane takie wielkości jak EBITDA, przychody czy wartość księgowa przedsiębiorstwa).

Tak jak trudno jest ocenić optymalny moment sprzedaży firmy z perspektywy jej sytuacji finansowej i etapu rozwoju, tak samo trudno jest ocenić, czy aktualne warunki rynkowe ulegną poprawie czy pogorszeniu w najbliższym czasie.

Podsumowując powyższe rozważania można sformułować dość oczywistą rekomendację – firmę należy sprzedawać gdy osiąga bardzo dobre wyniki, z perspektywą ich utrzymania.  Jeżeli w kolejnych okresach wysoce prawdopodobna jest poprawa wyników finansowych – należy poczekać do ich zrealizowania. Z perspektywy rynkowej sprawa wygląda równie prozaicznie – należy sprzedawać gdy wyceny rynkowe osiągają szczytowe poziomy. Rekomendacje są proste – szalenie trudna jest natomiast właściwa ocena przyszłości – zarówno z perspektywy przedsiębiorstwa jak i sytuacji rynkowej. Do tego dochodzą okoliczności, na które sprzedający nie mają wpływu , które determinują możliwość przeprowadzenia transakcji – w szczególności zainteresowanie inwestorów.

Jak już wskazałem wcześniej – zawsze można ocenić decyzję o odrzuceniu oferty sprzedaży firmy czy też odstąpieniu od działań prowadzących sprzedaży, bardzo rzadko można ocenić na ile właściwa była decyzja o sprzedaży firmy oraz czy uzyskane warunki były najlepsze z możliwych (w szczególności czy w efekcie odroczenia transakcji o np. 2-3 lata nie można było uzyskać korzystniejszych).

Rafał Śmigórski

Rafał posiada blisko dwudziestoletnie doświadczenie w obszarze rachunkowości i doradztwa podatkowego. Nadzoruje prace zespołów realizujących usługi w zakresie transakcji kapitałowych, biorąc bezpośredni udział w realizacji kluczowych projektów. Lider branży „Nieruchomości i budownictwo”. Współautor książki „Środki trwałe, wartości niematerialne i prawne, inwestycje w nieruchomości – najtrudniejsze problemy w prawie bilansowym i prawie podatkowym”.

Zobacz także

Skomentuj