Kiedy przychodzi czas na sprzedaż firmy?

Nasze rozważania dedykujemy przedsiębiorstwom prywatnym, budowanym wielokrotnie wysiłkami wielu pokoleń. Takie firmy są wielokrotnie dobrami rodzinnymi o szczególnym znaczeniu, najczęściej zapewniający stabilizację finansową, dając perspektywy dobrobytu dla przyszłych pokoleń. Ich wartość dla właścicieli nie jest mierzona wyłącznie w pieniądzu lecz również emocjami.

Pozycja rynkowa firmy, jej renoma, wartość zgromadzonego majątku i skala obrotów, poziom innowacyjności czy wreszcie rozmach z jakim realizowane są kolejne przedsięwzięcia biznesowe to de facto osiągnięcia jej właścicieli, które pozwalają na odczucie życiowego spełnienia. Wysiłki, skala poświęcenia jaka towarzyszy budowaniu firmy, przezwyciężanie przeciwności, podejmowanie wysokiego ryzyka kreują bardzo silną więź pomiędzy przedsiębiorstwem a jego właścicielem. W szczególności dotyczy to relacji pomiędzy firmą a jej właścicielem – założycielem. Relacja ta jest zacieśniana wielokrotnie przez kolejne pokolenia, które wprowadzają firmę na kolejne szczeble jej rozwoju, kontynuując jej rozwój oraz stają się twórcami jej sukcesów w wymiarze często przerastającym poprzedników.

Mając na uwadze przedstawione powyżej szczególne cechy relacji wiążących właścicieli ze swoimi firmami łatwiej zrozumieć dlaczego właścicielom tym tak trudno przychodzi podjęcie decyzji o sprzedaży swoich firm.

Dowiedz się więcej o sprzedaży firmy-> 

Kiedy zatem takie decyzje podejmowane są najczęściej ?

Brak sukcesorów gotowych do prowadzenia firmy

To bardzo naturalna okoliczność prowadząca do sprzedaży firm prywatnych. Brak sukcesorów gotowych kontynuować wysiłki związane z prowadzeniem i rozwijaniem firmy wymusza decyzję o jej sprzedaży. Istotną kwestią w takiej sytuacji jest to, że dla właściciela pozbawionego sukcesorów, transakcja sprzedaży nie stanowi wyłącznie sposobu na zdyskontowanie własnych wysiłków lecz stwarza możliwość wpłynięcia na dalsze losy swojej firmy.

Wydaje się, że najważniejszym parametrem wyznaczającym atrakcyjność sprzedaży firmy jest uzyskana cena. Co do zasady faktycznie tak jest. W wielu jednak przypadkach bardzo ważne dla sprzedającego właściciela jest to, kto jest nabywcą, jakie ma plany wobec firmy, czy jest gwarantem jej dalszego rozwoju. W tym kontekście warto wykorzystać bardzo popularne porównywanie firm do dzieci, o których losy troszczą się rodzice również po tzw. wyjściu z domu i obrania własnych ścieżek. Porównanie to jest w moim osobistym odczuciu trochę przesadzone, jednak właściwie wskazuje na istotny aspekt motywacji sprzedających przy wyborze nowego właściciela. Wspominam o tym aspekcie z tego względu, że wybór przyszłego nabywcy może być dokonany wyłącznie w przypadku aktywnego uczestnictwa w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa. Jeżeli właściciel firmy świadomy braku sukcesorów pozostawi te decyzję spadkobiercom pozbawi się wpływu na dalsze jej losy. Oczywiście należałoby jednocześnie wskazać na to, że możliwość bezpośredniego uczestnictwa w transakcji umożliwia wpływ na wiele innych jej warunków, przede wszystkim ceny, jak również zakresu zobowiązań kupującego.

Dlatego jeżeli na horyzoncie nie widać sukcesorów a jednocześnie właściciel dostrzega kres swojego zaangażowania warto z odpowiednim wyprzedzeniem przygotować i przeprowadzić proces sprzedaży firmy na warunkach akceptowalnych przez głównego zainteresowanego.

Zmiana planów, nowe wyzwania

Częstym powodem sprzedaży firmy jest zmiana relacji jaka wiąże właściciela ze swoją firmą  – wspomniane wcześniej emocje słabną, a ostatecznym wymiarem dokonań przedsiębiorcy jest kwota pieniędzy, która pozwala uznać własne wysyłki za właściwie wynagrodzone. Wielokrotnie pomimo deklaracji ze strony właścicieli co do takiego właśnie podejścia, w momencie dokonywania transakcji pojawiają się wątpliwości i poszukiwanie uzasadnienia dla zmiany decyzji. Dlatego warto dokładnie przemyśleć swoją decyzję i być odpowiednio przygotowanym do jej wykonania.

Sprzedaż firmy nie musi oznaczać wycofania z biznesu. Perspektywa dokonań w innych branżach, segmentach, nowych przedsięwzięciach może stanowić powód do sprzedaży firmy, która zarówno uwolni zasoby czasowe jak i finansowe niezbędne do realizacji nowych planów.

Po drugiej stronie możliwych rozwiązań jest sprzedaż firmy motywowana uzyskaniem określonej kwoty pieniędzy zapewniającej dobrobyt wielu pokoleniom przy braku jakiegokolwiek zaangażowania w biznesie. Za zasadę należy jednak przyjąć brak zdolności przedsiębiorców do odejścia na biznesową emeryturę. Poziom zaangażowania związanego z budowaniem i kierowaniem firmą powoduje, że staje się ono w wielu przypadkach nałogiem. Dlatego prawdziwa emerytura, nawet jeżeli pierwotnie zakładana, bardzo rzadko zdarza się faktycznie. Częściej za to zdarzają się poza biznesowe pasje, które są w stanie zagospodarować potrzebę aktywności „abdykującego” przedsiębiorcy.

Sprzedaż firmy jedyną drogą jej rozwoju

Zmiany zachodzące na rynku, w szczególności w zakresie rosnącej konkurencji, globalizacji oraz konsolidacji branż mogą stanowić poważną barierę dla rozwoju firm prywatnych, które najczęściej nie posiadają takiego potencjału finansowego jak międzynarodowe koncerny i największe korporacje. Sytuacja rynkowa może wręcz zagrozić zdolności do utrzymania się na rynku. W takich okolicznościach kluczową jest nie tylko decyzja o sprzedaży firmy ale moment jej podjęcia. Umiejętne odczytywanie trendów rynkowych oraz miejsca własnej firmy na rynku w perspektywie 5-8 lat jest niezbędne dla właściwej oceny czy sprzedaż firmy jest konieczna. Odpowiednio wczesna diagnoza pozwoli na spokojne przygotowanie procesu sprzedaży, właściwy wybór kupującego oraz uniknięcie działania w atmosferze presji i przymusu. W szczególności warto zwrócić uwagę  na procesy konsolidacji zachodzące w ramach poszczególnych branż. Duzi gracze – co do zasady międzynarodowe korporacje – realizują działania akwizycyjne wg precyzyjnie opracowanej strategii, która definiuje wielkość podmiotów, które mają być przejęte oraz kwoty przeznaczone na sfinansowanie przejęć oraz terminy ich dokonywania. W związku z tym, że wyznaczone plany są realizowane przez podmioty konsolidujące rynek w określonych przedziałach czasowych, opieranie się otrzymywanym ofertom może spowodować, że przedmiotem przejęć będą konkurenci, a zainteresowanie daną firmą zmaleje. Do tego rynek zostanie skonsolidowany a utrzymanie się na nim stanie się bardzo trudne lub wręcz niemożliwe. Zatem w takich okolicznościach ważne jest aby nie przegapić odpowiedniego momentu na sprzedaż firmy.

Sprzedaż firmy to nie tylko zmiana właściciela, na takiego który posiada większe możliwości w zakresie zapewnienia odpowiednich źródeł finansowania rozwoju firmy. Sprzedaż firmy nie musi również obejmować wszystkich udziałów w jej kapitale.   Sprzedaż firmy to także doproszenie do współgospodarzenia nowego partnera, który jest w stanie zapewnić dodatkowe możliwości rozwoju. Przykładem takich transakcji jest sprzedaż udziałów na rzecz inwestora branżowego, który jest w stanie udostępnić rozwiązania technologiczne, organizacyjne,  korzystniejsze warunki zakupów czy dostęp do nowych rynków zbytu. Oczywiście jeżeli taki inwestor będzie w stanie przeprowadzić samodzielnie integrację firmy, a dotychczasowy właściciel nie jest w stanie zapewnić istotnej wartości dodanej, bardziej właściwy (z perspektywy inwestora) jest zakup 100% udziałów. Jeżeli jednak powodzenie integracji zależy od aktualnego właściciela, co więcej jego osobiste zaangażowanie warunkuje osiągnięcie sukcesu integracji (np. w związku z relacjami z kluczowymi lokalnymi klientami, załogą, wiedzą o specyfice lokalnych uwarunkowań rynkowych), wówczas inwestor będzie zainteresowany zaangażowaniem właściciela co najmniej w okresie przejściowym.

Sprzedaż firmy może zatem wynikać z nieprzymuszonej woli właściciela lub być koniecznością będącą efektem braku sukcesorów czy sytuacji rynkowej. W każdej sytuacji warto zadbać o to, aby stosowna decyzja była podejmowana z odpowiednim wyprzedzeniem, wykluczającym działanie pod presją. Odpowiednie przygotowanie samego właściciela oraz jego firmy do jej sprzedaży znacząco zwiększa szansę na przeprowadzenie transakcji w sposób i na warunkach odpowiadających oczekiwaniom sprzedającego.

Rafał Śmigórski

Rafał posiada blisko dwudziestoletnie doświadczenie w obszarze rachunkowości i doradztwa podatkowego. Nadzoruje prace zespołów realizujących usługi w zakresie transakcji kapitałowych, biorąc bezpośredni udział w realizacji kluczowych projektów. Lider branży „Nieruchomości i budownictwo”. Współautor książki „Środki trwałe, wartości niematerialne i prawne, inwestycje w nieruchomości – najtrudniejsze problemy w prawie bilansowym i prawie podatkowym”.

Zobacz także

Skomentuj